和田裕美の「週刊ワダビジョン」(ほぼ日刊) (バックナンバー)
----- 株式会社HIROWA -----



件名:【陽転思考】営業のお決まり断り文句には?
日付:2011/11/25
差出人:和田裕美の「週刊ワダビジョン」 

金曜版

 『身体にしみこむ陽転思考』 第357号
   和田裕美  <株式会社ペリエ>              



---本日の目次----------------------------------------

1. 和田裕美の「決まり文句に対して」

2. 最新情報コーナー
  (毎回欠かさず読めてない人は
   このコーナーでまとめて情報収集です!)
   ・大阪、当日券情報
   ・最終回「暮らしのレシピ」  他
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こんにちは、スタッフの菊地です。

『過去の書き物の抜粋』第3回。
今回は2005年1月配信号からお届けします。
この当時、質問コーナーがあったみたいです。
営業をしたとき、お決まりのお断りフレーズ
「考えておきます」などたくさんありますが、
それに対して、どのように反応したらいいか
じっくりと書いています。
これは、特に営業の方必見!!
読んでいて、セミナーを受けているような
気持ちになってしまいました。

では、さっそくいってみましょう!!


1.和田裕美の「決まり文句に対して」


こんにちは、和田です。
最近移動が多かったのかわかりませんが
また肩こりに悩まされています。
私は朝が早くてもぜんぜん平気で
毎日とっても元気なんですが(しかし低血圧)
悩みがあるとすれば肩こりです。

昨日は友人宅でマッサージさんを呼んで
マッサージをうけながら彼女の恋愛相談を受けておりました。
相談にのってくれという友人からのお願いに
「話は聞きたいけど今日どうしてもマッサージに行きたいの!」といったら
彼女が自分の自宅にマッサージ屋さんを呼んで待機していたのでした!
あきらめない姿勢って無理を可能に変えてしまうんだなぁ
と友人の動きの早さにくらっとするような感動を覚えました。




さて、いつもメルマガへのお返事ありがとうございます。
わくわくして読んでいます。

今回のメルマガ
お約束していた質問へのお返事からです。
(すべての方の質問にお答えできなくてすいません)

営業活動をしていて、今一番解決したいことをご相談させてください。
見込み客にクロージングした後、決断を迫ると、
「何度もご足労いただくのも悪いので
こちらから連絡させていただいてもよろしいでしょうか」と言い切られ、
やむなく、「はい、お待ちしております」と返して
帰ってくることが多々あります。
いい見込客だと思って決断をその場で迫りたいのですが、
それに至らない何かがあるのだと思います。
私の前でその場で決断ができるまでになってない理由は何なのだろう、
金額なのか、
タイミングの問題なのか、
自分が決定権を持っていないからなのか、
お客さんは本音をなかなか明かしません。
結局、それまでの見込み客なのだろうとあきらめて、
次なる見込み客を探すことに仕事をシフトします。
このように「いまここで即決できないが決めたら連絡する」という
お客さんの心理はどうなっているのでしょうか。
(M・Tさん)


たくさんのご感想ありがとうございました!
一番多かったご意見は
「断り文句にすぎないから私はささっとあきらめて次にきりかえます」
また感想では
「同じような悩みを持っています。返事待ちは決まらないことが多いです」
などなど。

さて、このようなお客様の心理はふたつあります。
勇気のない方(「損したくない」「失敗したくない」と思う方)と
断る建前に「考えておく」という方

前者には背中を押してあげないと一生自分では決断できない可能性があり
後者にはしつこくアプローチするとかなり嫌われる可能性があります。

この見極めが営業でのクロージングアベレージを左右します。
その場合
クロージング段階で(金額の話をしている時)以下のことでだいだい見極めします。
1.態度で見る
説明を熱心に聞いていたか?
座り方やうなずき方
目と身体がこっちに向かっているか?
そわそわしたり時間を気にした態度がなかったか?

2.興味で見る
質問があったか?
他社商品(サービス)も検討していたか?
値段交渉があったか?
 
3.会話の内容で見る
調子のいい話ばかりしないか?
他に目的はないか?(逆営業したがっているなど)

その他いろいろなシーンで
本当に悩んでいるかどうかはうかがえると思います。


さて、本当に欲しくて悩んでいると判断した場合です。
その場合は前述したように前述のような感情に影響されています。



お客様の不安です。
「もっと安いのを見つけたらどうしよう」
「もっといい商品を見つけたらどうしよう」
「営業マンが調子のいいことばかり言っていたらどうしよう」

こういう不安があるわけですから
こういう不安がありませんか?と聞けばいいのです。

聞いて
引き出して
解決しなくては進みません。


金額なのか
タイミングなのかわからないということですが
今、目の前にあるときが絶好のタイミングだから
それを買える可能性のある人が目の前にいるから

なぜ、今がいいのでしょうか?
なぜ、無理しても買ったほうがいいと言えるのでしょうか?

お客様が考えている損より
今買ったほうがいいと言える理由を言ってください。
そのへんを自分の言葉でもう少し考えてみてください。
 

最後に、「やってみましょう」とか「これにしましょう」とか
営業さんが断定したセリフを自信を持って言っていること。
「大丈夫ですよ」というセリフも忘れないでくださいね。

和田裕美


以上
2005年1月19日配信の和田裕美の陽転思考メルマガより

Info.
営業教材はこちらにラインナップがあります。
http://mmct.jcity.com/?ct=408F14093F17F0F0



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和田裕美に関すること
まとめて一気に情報収集!

2.最新情報コーナー


┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃1┃ 引き続き最新情報
┗━┻--------



2005年1月19日配信号、いかがでしたか?
最後にあった
「お客様が考えている損より
今買ったほうがいいといえる理由」
これを多く持っている営業マンさんは
おそらく売れるんでしょうね。
と同時に、人を動かすフレーズをたくさん持っているんでしょうね。
これって営業だけじゃなくて、
普段のコミュニケーションでも使えそうですね。



さて、引き続き最新情報です。

明日はいよいよわくわく伝染ツアー2011、大阪開催。
私たち一同、本日大阪に向かいます。
ご参加の皆さま、やっと会えますね!!
時間には余裕を持ってお越しくださいね。

ここから2つ新情報。

1つめ>>
当日の実況中継、
ツイッターハッシュダグ #wakuwakud です。
和田は本番の合間に、私は本番中に
できるかぎりつぶやいていきたいと思ってますので
ご参加の方も、
全国各地の皆さまもぜひ、ツイッターにも
ご参加ください!!

和田裕美のツイッター http://mmct.jcity.com/?ct=459F14093F17F0F0
スタッフのツイッター http://mmct.jcity.com/?ct=476F14093F17F0F0

2つめ>>
当日券販売します。
(急にお越しになれなくなった招待者席若干出ました!)
13:00に、
当日券売り場までお越しください。
(ホール入口右側)
早めに来ていただくと指定席と自由席が選べます。
※数に限りがあるので、なくなり次第終了いたします。
当日会場の住所等はこちらから
http://mmct.jcity.com/?ct=391F14093F17F0F0



┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃2┃今週のWADACAFE〜podcasting〜 wadahiromi channelへバージョンUP    
┗━┻--------


今週のWADACAFEは???

┌┐
└■ [ 毎週月曜更新 ]
和田のラジオ番組「WADA CAFE」
(11月19日放送、21日podcasting配信)

今週のWADACAFEは
『続・ゲスト対談』

今週は広瀬香美さんとのゲスト対談後編。
1週では収まりきらなかったガールズ?トーク。
2人の会話の中に、ふと元気になるフレーズが
時折、垣間見えます。
最新のWADACAFEはこちらから。
http://mmct.jcity.com/?ct=289F14093F17F0F0


WADACAFEは
Podcastingバージョンと
豪華コンテンツありの会員専用チャンネル

2つのコンテンツとして
バージョンアップしました!!
くわしくはこちらから↓


和田裕美ファンページの中で解説しています。
http://mmct.jcity.com/?ct=493F14093F17F0F0



┏━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃3┃ 最終回「暮らしのレシピ」 ほか    
┗━┻--------


TBSテレビ「暮らしのレシピ」
「和田裕美バージョン」最終回。

1週目は「おからサラダ」
2週目は「おからケーキとともに陽転思考」
3週目は「神社参拝」

さて、明日は最終回。
どんなシーンが放送されるのでしょうか。
2分というあっという間の番組ですので
お見逃しなく!!

朝9:25〜
TBSテレビ「暮らしのレシピ」(首都圏でオンエア)
http://mmct.jcity.com/?ct=170F14093F17F0F0


それと、こちらは書籍情報。
ジェームス・スキナーさんとの対談に
和田が登場しました。
図解 お金の科学
http://mmct.jcity.com/?ct=374F14093F17F0F0



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【編集後記】 by 菊地 真理子

今年のわくわくは
過去最大級で「あっという間」と
感じてしまうぐらい内容がてんこ盛りです。
これでも和田は相当に吟味して
凝縮しているので
本番でどんな話がでるのか、
私も楽しみです。

和田は
「お客さんに喜んでもらえるものを作りたい」が
口癖で、そのためには完璧を追求しているように
私からは見えます。


それでもきっと話足りないだろうということで
今年初めて、わくわく後の「わくわくオマケ」
音源ダウンロードを東京のわくわくが終わったら
やると和田が決意。(3つ目の決意??)


今、精一杯の和田裕美を
感じていただけるのがやっぱり
わくわく伝染ツアーだと思います。


ご参加の方も、明日ではなく東京参加、
あと、どうしても参加できない方も
皆さま
「わくわく」した週末をお過ごしくださいませ。
■和田裕美 株式会社HIROWA
  http://wadahiromi.com

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  https://hirowa.thebase.in/

ダウンロード教材の
感想を送ってくださった方には
次回使えるクーポンを差し上げています!

→ ▼和田裕美のラジオ▼
FM FUJI ラジオ「WADA CAFE」
www.fmfuji.jp/wada/
毎週金曜24:30〜25:00

*どんなエリアの方でも
Podcastでも後日お聴きいただけます
https://itunes.apple.com/jp/podcast/wadahiromi-channel-wadacafe/id478441796?mt=2

スマホアプリ「ラジオクラウド」でも可能

アメリカLAのTJS Radioでも放送
http://www.tjs-radio.com/
LA時間金曜日22時〜(日本時間土曜日15時)
再放送は土曜日正午〜(日本時間日曜日午前5時)

「WADA CAFE」では、
和田へのご質問・ご相談も
お受付しておりますので、ぜひお寄せください。
(▼ページ下部にフォームがございます)
http://wadahiromi.com/transmission/podcast

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●みなさまから、日々
たくさんのご感想やご質問をいただき
本当にありがとうございます。
当メルマガや和田のブログ等で
ご紹介させていただく場合がございますので
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